仿佛跨过一个节点之后，人们突然发现了三四线小城居民的重要性，下沉，变成了一个趋势。

　　抖音、快手用短视频发现了三四线乃至五六线民众惊人的创造力以及强烈的表达欲；拼多多用团购打开了三四线强大的消费力；OTA与旅游业的战场，也在下沉——

　　据携程数据，区别于往年春节，今年县级市的游客出游热情空前高涨，部分城市春节旅游人数同比增长超过200%。而美团酒店大数据也显示，今年春节期间，三线及以下城市用户数占比较平日上涨20%。常驻一二线城市的用户中，春节期间预订三线及以下酒店占比较平日涨幅高达26%。

Chapter 1

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逃离北上广

　　旅游客流在向三四线流动，酒店行业也在布局非一线，国际酒店集团也不例外。

　　2月19日，洲际酒店集团发布2018年财报，在营业利润增长的同时，洲际中华区新开业和新签约酒店数量也分别再创新高，其中新开业酒店达77家，同比客房数量增长达14%。值得注意的是，在过去的一年中，洲际在二、三、四线城市的开业酒店量已经占集团在华开业酒店总数的逾七成，而在建酒店中这一比例更是高达近九成。

　　近几年希尔顿要开业的酒店，也大多在非一线城市。

　　早在2014年，四季酒店集团就表示，与以往一般选址在一线城市的策略不同，随着一线城市的项目选址越来越困难，四季酒店在未来的新增酒店选址会倾向于二三线城市，包括天津、武汉、成都等。

　　在一位酒店高管看来，一线城市市场饱和、成本上升，好的物业已经越来越难找，而新建酒店又不太可能。国际酒店转战国内二三线市场的趋势已经越来越明显。但同时，很多开在二三线城市的国际酒店客房间夜价格并不高，也给经营带来了一定压力，而未来几年内，非一线城市酒店市场的竞争将会越加激烈。

Chapter 2

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打得过中低档、本土品牌吗

　　国际酒店品牌的下沉之路走得并不容易，挡在面前的，至少有3个问题。

　　与本土品牌的博弈

　　在一直以来的观念里，非一线城市是本土酒店品牌的天下，事实也的确如此。

　　国际联号要在二三线城市取得发展，就必定与中国本土品牌展开一场博弈。

　　如果说品牌号召力和强大的国际商务客流支持让国际联号在一线城市如鱼得水，那么在国际客源不充分的非一线城市，它要面对的问题可能更棘手。“相对于国际酒店，本土品牌因为熟悉国内市场且定位准确，在非一线线城市的成功概率将大大高于国际品牌。”一从业人士表示。

　　当洞悉到在华酒店中国客人的比重日益增加的趋势后，国际联号们也在不断地根据市场和消费者心态的变化调整自己的经营策略、品牌定位和品牌内涵。

　　不再被“迷信”的洋品牌

　　随着锦江铂涛、华住、首旅如家等一批实力不容小觑的本土酒店巨头的崛起，国际酒店品牌也慢慢失去了作为“洋品牌”的优势。

　　根据迈点研究院的统计，2017年高端酒店品牌的中国市场占有率，前两位的是外资品牌皇冠假日和喜来登，第三、四位分别是本土酒店业代表锦江和金陵。

　　相比“洋品牌”，本土酒店集团在管理费上实惠很多。开元旅业集团有限公司创始人陈妙林此前在媒体上表示，外资品牌管理费的收费标准比国内管理公司高，如果是1亿的营业收入，外资管理方的费用是700万-800万，国内管理方是300万-400万，差一倍多。

　　业界人士表示，上海静安希尔顿合同期满换由锦江集团接管，是外资退、中资入的一个案例，也说明“洋品牌”不再受到盲目推崇。

　　国际酒店集团的“水土不服”

　　2017年12月1日，阿里拍卖挂出一处“希尔顿大酒店”，该酒店位于山西省太原市，起拍价超过5.53亿元。根据法院公布的《执行裁定书》显示，太原希尔顿酒店之所以被司法拍卖，是因为酒店开发方资金链断裂，无法正常支付工程款。

　　有业内专家称，扩张数量的骤增为酒店布局发展带来了隐患，尤其体现在选择业主合作方时，容易降低标准。华美顾问集团首席知识官、高级经济师赵焕焱分析指出，对物业方选择失策，也算是国际高端酒店在二三线城市布局中存在的共性问题。在二三线城市中，高端酒店的选址最为重要，至少应为一类地段。另外，还需要评估业主方的能力，有高额银行贷款的业主方风险较大，应谨慎选择。另有观点认为，挂牌合作酒店出现烂尾，对酒店品牌形象也会带来一定影响，甚至可能让消费者产生质疑，应引起酒店方的关注。

　　人才挑战

　　虽然国际品牌酒店一直在疯狂扩张，但是酒店专业人才却难以跟上步伐。专业水平不够，酒店管理层的工作亦越来越难做，势必导致酒店服务跟不上，酒店管理水平低下的局面。而作为投资方的业主则不得不面临投资风险。

　　赵焕焱分析，人才是个挑战，很多外籍高级人才都不太愿意去二三线城市，因此培养本土总经理是弥补短板之策。此外，从业主方投资、管理方经营角度来看，业主方要承担的风险比管理方多。”

Chapter 3

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“下沉”是为了更好地“上浮”

　　虽然以往的非一线市场留给了众多酒店人“会员流动差”、“人才短缺”、“服务设施落后”等不好的印象，但是得益于新型城镇化建设的推进、城镇消费力的增强以及非一线市场物业人力成本较低等优势，未来非一线城市的酒店业市场将给中国的酒店业发展提供一个全新的出路和广阔的发展空间。

　　孙坚就曾在一次会议上表示，从酒店这个行业来说，我们下沉是为了我们未来能够真正上浮，因为真正中国未来的市场还是大的市场，还是在我们国内的市场，那从国内市场二三线，三四级一定是最大的。我们能做的就是只有下沉来积累我们的客人，然后上浮，这个是一个共同的战略。

　　对于下沉到非一线的国际酒店品牌来说，积累与沉淀，同样至关重要。